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【电销小知识】

电话-营销人员发掘客户需求的步骤以及提问方向

三、I--合理地分析客户的后果与影响

1 目的

在SPIN技巧中，较困难的问题就是Implication Questions,即暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的有两个：

A.让客户想象一下现有问题将带来的后果

前面已经提到，只有客户发现现有问题将带来的严重后果时，客户才会感觉问题已经不能再拖，才希望去解决问题。这就需要你引出牵连问题，就是为了使客户意识到现有问题不只是一个问题还会影响他的将来，它所导致的后果将是非常严重的。

例如，电脑病毒这个问题，在它没侵袭电脑前，客户很可能不会意识到电脑病毒的严重后果。但是，如果销售人员启发客户并告诉他后果，客户对后果进行一番联想之后，会觉得这个问题的确需要解决，应该立刻清除病毒，否则后果将不堪设想。

B.引发更多的问题

例如，很多人喜欢熬夜，觉得熬夜没什么，长此以往，熬夜会破坏人体内部的平衡状态，加速人体衰老，甚至引发疾病……

只有当客户了解到他现有的问题不仅仅是一个简单的问题，它还会引发很多更深层次问题，非常有可能带来更严重的后果时，客户才会产生行动，他的隐藏需求才会转化成为明显的需求。只有这样，他对你的销售才会感兴趣，他才会去看你的产品展示，愿意了解你的产品。你的销售才可以说是成功的。

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